看完我才知道Airbnb为何在国内选择了这个90后团队

增长会2019-06-04 16:29:43


背景


近日,订单来了与Airbnb达成正式合作,成为国内首家官方直连的PMS,其商家也将获得平台更多的流量支持。作为同行中起步最晚的新秀,订单来了的创始人沈爱翔带领着他的团队,一路披荆斩棘,在一片红海中硬是杀到了行业的前列,去年才24岁的他便入选了福布斯中国30岁以下精英榜。很难想象未来他将带领团队走到怎样的高度。


这次增长会内部分享,我们邀请他来聊一聊为何Airbnb会选择订单来了,以及民宿该如何利用数据,让大家能够更近距离地认识这位创业者,以下为增长会内部分享的内容。





民宿如何利用数据辅助经营决策

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5月22日? 20:00? ? 周二

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订单来了创始人 - 沈爱翔




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Airbnb为何选择订单来了

大家好,很高兴能借着这样的机会,把这几年我在旅游行业的一些探索拿出来和大家一起讨论。最近大家应该都关注到了订单来了发布了与Airbnb官方直连的消息,我们也是Airbnb在国内首家直连的PMS,并且被列为战略技术合作伙伴。在民宿PMS领域里有很多的服务商,那么为什么Airbnb会选择订单来了。


我认为有两点,第一点是Airbnb更加看重订单来了的客户,正是因为订单来了的客户都是国内超高质量的民宿,无论是有超强设计感的大乐之野、山水间,还是有独一无二住宿特点的原舍树蛙和零碳星球,还是具有强IP属性的网红老板宛若故里和夕霞小筑等,都是Airbnb非常喜欢的房源。那么第二点,就是因为Airbnb看中订单来了在业务发展上的专注和独立,订单来了成立的时间其实是所有民宿PMS中最晚的,但目前在产品功能上却是做得最好最全面的。这个不是因为我们有多牛X,而是因为我们选择了在产品本身上的投入和专注。到目前为止订单来了还没有发展类似代销或卖布草这样的变现业务,而是通过专注产品帮助民宿提升服务,并且企业保持股权上的独立,不去为任何一家OTA服务。

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始终保持创业初心

之前提到PMS市场已经是一个非常充分竞争的红海,但为什么订单来了还可以后来居上杀出一条血路呢?我认为我们在做这件事情的初心以及愿景上起到了很大的作用。2015年下半年开始,我们从在线旅游项目转型到订单来了,当时最主要的考虑就是整个旅游行业的互联网应用都集中在2c的平台领域,而用在线下服务中的非常少,所以我们希望用科技助力这些线下门店的升级。


我认为过去20年互联网是让天下没有难做的生意,有很多生意借助互联网,在低门槛的情况下做了起来,但是有绝大部分的生意其实也是亏损的,所以我认为未来20年互联网是让天下没有亏本的生意,让所有的生意都可以精细化经营管理。所以从取名字的那一刻开始,我们就把企业的使命,与商家的生死存亡绑定在一起。商家最喜欢的是订单,所以我们就叫订单来了,只有我们的客户活得好,我们才可以活得好,这也是一直以来我们企业从上到下的一个宗旨。


因此,我们在产品功能设计上,不仅仅把PMS做成一个记账的工具或者效率工具,而更加是在业务上要帮助商家进行开源节流,这一指导思想的上行下效,最终达成的是我们整个团队会不计成本不计短期投入回报,永远以服务客户,直到客户满意为止为指标。所以我相信与订单来了合作的商家也能感受到,订单来了是所有民宿PMS中投入时间给客户部署培训、帮助客户把系统弄好上花的时间最多的,在收集客户的产品建议上也是做得最用心、花时间最长的,也是目前新版本迭代最多的。我们把每一个客户的需求都会认真对待和评估,并且当作使命来看待。


那么除了我们自己的努力外,市场的变化也是非常重要的因素。过去两年,实际上是客栈升级到民宿高速发展的时期。无论是民宿的体量规模、消费水平还是管理团队,所发生的变化都是非常巨大的。在这样的变化下,市面上现有的民宿PMS却没有作出改变,导致很多民宿品牌及连锁民宿会觉得现有的产品不够用,但是想要去升级用酒店的PMS时又会觉得太难用。这正好给了订单来了一个机会,所以我们做到了互联网产品里面最PMS的,PMS产品里面最互联网的,刚好符合了正在升级中的民宿需求,当然我们还有很多需要优化和完善的地方,也在大家的建议中不断进步。


PMS三类使用法

在这两年的市场拓展期间,我们接触了非常多的民宿客户,我们发现民宿对于PMS的使用,大概可以分为三类,第1类是把PMS仅仅当作房态管理软件使用,这类民宿最典型的特点就是旺季的时候才会录入订单,以保证房间不会超订。淡季的时候,索性订单就不录入了。


第2类是把PMS当做财务记账工具,这类民宿往往在管理上也是以财务为主导的,会要求前台必须录入每一笔订单,并且确保订单的金额以及收款记录是正确的,方便财务进行对账。


第3类也是我目前遇到过极少数的商家,是真正把PMS当作数据管理工具在用的,对自己的数据管理颗粒度要求非常细致。


经营数据的重要性

做民宿的大家可以问一下自己几个问题,是不是心里都非常清楚:

  • 你的民宿累计有过多少消费者和入住人;

  • 人群细分可分为哪几类,比例各是多少;

  • 周末客人和非周末客人有什么区别;

  • 产生复购的客人都是什么样的;

  • 所有房型中哪个是被预定最多的;

  • 餐厅里哪道菜是被客人点的最多的;

  • 小商品中哪一类是卖得最好的。


可能大家觉得这些多少有一些定性的结论,但如果精确量化数字的话还是有很大差别的。而这些问题的结论,其实都可以在平时把订单信息录入到PMS后得到很好的解答。


对数据重要性的认知,其实大家都越来越强,但是数据到底有什么用处,其实很多人都还不得而知,我在这里给大家举两个其它领域中数据应用比较好的案例。


大家都知道无人车现在非常火,但其实无人车在60年前已经开始进入了研究,直到21世纪都没有突破式的发展,车速始终无法超过20码,这最主要的原因是之前的无人车用的是传感器技术,通过在无人车上装几十个传感器,来判断前方是否有障碍物需要躲避,但是当车速提升后,传感器的响应速度跟不上车速就会出现事故。直到2009年以后,google的无人车突破了几十年的瓶颈,并且让车速可以达到120码。那google的原理和以往的无人车最大的不同是google并不是靠传感器技术,而是靠大数据技术,google依靠自己的地图能够让汽车在提前100到1000米的时候就可以预感到前方的道路情况,以便提前做出判断,这给无人车想相当于的多了一双千里眼。


在体育竞技领域里面把大数据运用到比赛中最典型的就是NBA的勇士队。勇士队以前在NBA一直都是一个比较靠后的二线球队,直到被甲骨文公司收购后,当别的球队还在依靠球星以及经验老道的教练指导的时候,勇士队已经开始进入了靠战术以及工程师指导的时代,所以勇士队在这两年的发展非常快,一跃成为了NBA当中的一流球队。


从刚刚的两个例子中可以看到,无论是无人车还是体育竞技领域,都运用到通过数据辅助决策,来判断什么时候转弯躲避障碍物,或者判断应该用什么样的战术才能取胜。那么在民宿的经营管理中,我们也会有非常多的决策,而这些决策是否真的是正确的,或者是最大收益化的,往往靠的是直觉。


大家在酒店行业里一定都听说过收益管理,那目前国内真正在收益管理上做得好的少之又少,这是因为收益管理本质是一种人工智能行为,需要通过数据帮助定价以及在经营策略上做到最优的解决方案,让酒店的收益最大化。


但收益管理非常依赖于数据的准确度,如果你对PMS的使用上,是我说的前面两类,只把PMS当做房态管理工具,或者记账工具,那么收益管理在你这里都是没用的,因为你的数据误差越大,收益管理提供的决策辅导的误差也会更大。


打通民宿的数据孤岛

再谈谈我们接下来的发展,在产品功能需求的迭代上我们会更加投入到产品的交互优化上,让商家在使用系统的过程可以更加顺畅,以便可以更好地搜集数据。同时,我们也会优化数据结构的整理,开始逐步推出一些在收益管理上的工具和功能,协助大家进行更好的经营决策。除此之外,我们也会尝试突破民宿本身的数据孤岛,以获得更多的数据维度。


所谓的数据孤岛,实际上是说你的数据只能你自己使用和看到,你的数据并不能对外进行流通,同时,你也不能用你的数据去交换到别人的数据。


那么打通数据孤岛会有什么样具体的应用呢?我举一个例子,之前从来酒店的伍总给我对接了一家科技公司,他们主要做的是搜集像银泰、中石化、中石油这样跨行业的会员数据,我们会有一个交换数据的合作,从来酒店授权给到他2000个从来的消费者数据,然后他把从来的2000个消费者数据拿到他的数据库里面去跑,发现这2000个用户在他的数据里面正好是重复的,这2000个用户都有一个共同的特点,就是都喜欢周末去城西银泰购物且消费金额都在1000元以上,同时呢,这些用户平时加的都是98号汽油。


那么他在自己数百万甚至数千万的数据库里找到周末在银泰消费1000元以上,且加98号汽油的用户还有50万的用户,那么这50万的用户与从来酒店的消费者,可能就有非常精准的相似度,那么我会给这50万的用户去推荐从来酒店。那么实际上对于从来酒店而言,做的就是把2000个用户拿到一个更大的客户池里找到了同样有这批用户特点的更大人群,并向他们精准地推送从来酒店。


当然,我刚刚举例的数据或者说消费数据,这些都还属于业务型数据,业务型数据是比较容易获得的,但是还有一类数据实际上是现在的一个发展趋势,那就是客户的行为数据。举个例子,在智能酒店能看到这样一个场景,我们呼叫智能音箱把电视打开,这其实是通过语音指令转化为语义数据传达到电视机,让电视机执行打开的这个行为。


那以前我们用遥控器去打开的时候,这样的指令是不会被带到数据记录的。而现在所有的智能硬件实现联网后,这些指令数据都可以得到记录。那这会给酒店带来什么样的应用呢?比如说接下来很快就到世界杯了,那假设我们在晚上发现某个房间的客人正好呼叫智能音箱打开了CCTV体育频道观看世界杯,这就可能挖掘出客户的潜在需求,比如啤酒和烧烤。


所以我常常把PMS比喻为数据银行,实际上我们在做的不仅仅是帮大家保管数据,还要让数据能够切实地创造价值,反哺给大家更大的利益。就像以前大家认为钱存在自己家里的保险柜里是最安全的,然后现在大家都知道放在银行里更安全,并且银行通过现金的流通,还能给你利息。那么数据也一样,公有云一定是整个发展大趋势,作为酒店的数据管理方,我们除了帮助酒店把信息化管理做得更好以外,同样有责任和使命在数据上帮助酒店有更大的开源节流的增值服务和收益。


互动提问

1、跟Airbnb直连后商家有哪些便利?

大家知道,Airbnb是每一个房间作为一个房源来进行上线的。所以如果要把多个房间上线就需要多个房东账号,而airbnb的预订房间呢,和携程这样的OTA有一个很大的区别是他更偏向于淘宝店的模式,可能会有客户对你进行咨询,所以会涉及到信息的回复。那信息回复就会在多个帐号之间切换,回复就会比较麻烦。我们不仅实现的是Airbnb的实时库存以及自动落单,更加实现了多个房东账号的管理,多个房东在一个系统网络里面可以同时回复消费者信息,把IM的直连也嵌入到了PMS里面。


同时,Airbnb今年年初上线了Airbnb plus,但凡上线到这个上面的房源,流量都增加了6-7倍,但是房源上到Airbnb plus有硬性要求,在平台上要经营2年以上且有多少的好评度,那么订单来了上的商家可以直接跳过硬性要求,经过Airbnb对订单来了上面的数据评估,以及先下硬件条件的评估,可以直接上线Airbnb plus,享受目前平台最好的流量。


2、如何做民宿集群的信息化管理?

民宿集群涉及到一个很大的问题,就是民宿集群多业态的协同管理,协同收银,以及订单的分佣问题。民宿集群在引入业态上我认为有两种类型的模式,一种就是直接招商的模式收取租金,那第二类就是联合经营场地,我免费给你经营,在你收入中来抽取佣金,这个就是百货大厦最典型的模式。


那么大家可以看到百货大厦,为什么放的都是一个收银台,你不能在每一个店里直接支付而要跑到收银台里去支付呢,这是为了避免每一个门店偷单,谎报自己的经营收入来减少自己的分佣比例,所以要让所有的钱都先通过收银台收到开发商这里,再由百货这公司这边统一每个月跟每个门店去进行资金结算。


那么民宿集群这么大的体量是不可能设置一个线下的收银台,所以在这一点上,我们的系统在设计上也是通过设计多业态模块化,多角色员工管理模式。通过系统进行统一收银到一个固定的账户里,然后月底会根据经营比例还有佣金提成比例来进行分红。相当于把百货大楼里的线下收银台变成一个云端的收银台,大家实时都共享着这个收银台的数据,并且可以由这个云端的收银台来进行每个商家的分佣。


3、对于酒店市场有什么规划?

PMS的主要战场还是在酒店领域,但我认为在每一个时期。我们需要聚焦做好一个市场,民宿,我认为是订单来了的第一个市场,我们会在基于把这个市场做得足够深足够好的时候,才会考虑去进军酒店市场。在我看来。虽然现在酒店市场的PMS玩家很多,但是产品的老龄化也非常严重,最简单来说就是整个产品的设计形态偏90年代,管理团队也是以60后为主。


我们认为任何一个产业,尤其像酒店这样的消费产业,实际上从产品上也需要有不断的迭代更新和升级。增长会里面也有非常多优秀的年轻创业者,这个行业的发展其实也是需要新生力量的。在酒店的品牌经营者逐渐变得越来越年轻,对老品牌进行迭代升级的同时,我认为PMS也需要一个年轻团队来不断地匹配大家的发展需求,成为大家在信息化管理上长期可靠的一个合作伙伴。

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老管随谈


PMS领域应该说是酒店行业比较传统的市场领域,整个市场的多数份额始终被这么几家头部的PMS品牌占据着,几乎很少有创业者会选择PMS领域作为赛道。然而订单来了通过短短的几年发展,就在业内站稳了脚跟,并获得了市场和资本的认可,可以说是一件非常impossible的事情。期待这个90后团队能够真正对传统PMS企业形成挑战,让这个行业变得更加有趣。

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如果你在寻找一个好用的PMS,如果你期望在Airbnb上获得更多的流量,当然,如果你也看好这个年轻的团队,就用实际的合作来支持他们吧。



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